Эффект первичности и его применение в маркетинге
Опубликовано: 05.09.2018
Как привлечь клиентов? Этот вопрос остро стоит не только перед начинающими предпринимателями, им задаются и владельцы уже действующего бизнеса.
Первый в мире доклад про арт в Quake Champions. Арт-директор Saber Interactive на GamedevWeekend2018
Мы уже рассказывали вам об эффекте ореола , принципе социального доказательства , эффекте владения и эффекте «foot-in-the-door» .
Хитрые маркетологи используют еще один закон психологии, который позволит обратить внимание потенциальных покупателей на ваш товар, услугу или компанию в целом.
Первичность восприятия
Когда вы набираете запрос в поисковике – система выдает вам ряд ссылок. На какую вы обратите внимание в первую очередь? Очевидно, что в 90% случаев – на самую первую и следующие за ней. До второй страницы поисковой выдачи большинство людей так и не добираются.
Собираясь остановится на ночь в незнакомом городе, при примерно одинаковых предложениях вы с большой долей вероятности выберете отель, который найдёте в начале справочника.
Паркуя машину на большой автостоянке, при прочих равных условиях вы поставите ее на ближайшее (то есть первое же) свободное место.
Во всех этих случаях работает психологический эффект первичности , то есть явление, которое означает особую силу влияния знака или сообщения, поступающего к человеку в первую очередь. Первым обнаружил и описал этот эффект немецкий психолог Герман Эббингхаус еще в 1913 году.
Как используют эффект первичности в маркетинге?
Размещая продукцию в интернет-магазинах , на самые почётные места часто ставят те ассортиментные позиции, которые больше всего хочется продать. В списках выгод и преимуществ продукта сначала рассказывают о самых “убойных”, таких, от получения которых невозможно отказаться. В перечнях характеристик товара на первые позиции помещают те свойства, которые выгодно отличают товар от конкурентов и заменителей. В фотоальбомах, презентации достижений, дипломов, отзывов на первых местах неизменно оказываются те, которыми следует похвастаться в первую очередь. В рекламных объявлениях и продающих текстах сначала рассказывают о выгодах предложения, а уже потом – называют цену и прочие условия.
Исключение – в случае с очень выгодными ценами, когда на цену хочется обратить внимание.
Следует помнить об эффекте первичности, проводя маркетинговые исследования и составляя опросы. Многие исследователи даже добавляют в анкеты вопросы-проверки, где размещают по два похожих вопроса с вариантами ответов, расположенными в разной последовательности.
Эффект первичности используется не только в маркетинге и продажах
Например, СМИ конкурируют за первенство подачи актуальных новостей, поскольку именно с первым источником, представившим «горячую» новость, будет ассоциироваться у аудитории оперативность сводок.
Проведенные исследования показали, что присяжные после заседания суда чаще всего выносили оправдательный приговор, если сначала знакомились с материалами защиты, и наоборот.
А на политических выборах в городах с довольно пассивной гражданской позицией побеждал тот кандидат, который первым значился в бюллетенях.
Следует отметить, что эффект первичности сработает в том случае, когда человек читает текст или просматривает список , то есть воспринимает информацию визуально. Если же информация подается по аудиоканалу, тогда запомнится скорее всего то, что прозвучало в конце. Учитывайте этот момент, если составляете для ваших клиентов аудиосообщение.
Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант